Hace casi dos décadas, tuve la oportunidad de liderar un equipo de ventas que, con total franqueza, era una mezcla desigual de talento y esfuerzo. Había perfiles sobresalientes que conseguían resultados con naturalidad, y luego estaba el resto: profesionales cumplidores, sí, pero atrapados en dinámicas improductivas.
La sensación era clara: los resultados dependían siempre de los mismos.
Y lo más frustrante no era eso.
Lo más frustrante era no saber por qué.
Hasta que un día, un mentor me habló de un principio poco conocido, pero con un potencial transformador:
La Ley de Price
¿En qué consiste la Ley de Price?
Este principio, formulado por el físico y economista Derek J. de Solla Price, plantea que en cualquier grupo de trabajo, el 50% de los resultados lo genera la raíz cuadrada del número total de integrantes.
Aplicado a un equipo de ventas: si tienes 16 personas, 4 de ellas son responsables de la mitad del rendimiento.
Y sí, puede parecer injusto. Pero también es extraordinariamente revelador.
Porque no se trata de una casualidad, sino de una ley estadística que se repite una y otra vez en los equipos comerciales.
Y cuando no se reconoce, suele derivar en decisiones erróneas: evaluaciones uniformes, políticas de incentivos mal enfocadas o liderazgos que premian la mediocridad por encima del mérito.
¿Por qué la mediocridad tiende a expandirse?
Primero, porque es cómoda.
Aceptar el mínimo esfuerzo y operar en “modo automático” es una trampa sutil, pero muy común.
Segundo, porque muchos líderes —con buena intención, pero mala estrategia— igualan por abajo.
Creen que así protegen el clima del equipo o “motivan al grupo”, cuando en realidad debilitan a los mejores y refuerzan la pasividad de los peores.
Y tercero, porque no entender esta ley genera expectativas poco realistas. Se espera que todos rindan igual, que el esfuerzo se distribuya de manera equitativa… cuando la realidad demuestra que eso rara vez ocurre.
Y cuando no se reconoce el talento diferencial, este suele apagarse o marcharse.
¿Cómo romper ese patrón?
Esta ley no es un motivo para resignarse.
Es una oportunidad para liderar con mayor precisión y responsabilidad.
- Identifica y protege a tus mejores
Detecta a quienes generan más valor. Dales autonomía, estímulo y visión a largo plazo.
Pero también cuida que no se conviertan en “parches permanentes” del resto del equipo. El talento no se debe castigar con más carga, sino potenciar con más propósito. - Eleva el estándar de exigencia
La mediocridad prospera donde no se le pone límite.
Sube el listón, clarifica objetivos, y aplica consecuencias.
Ser justo no es ser blando: es reconocer lo que aporta y corregir lo que estanca. - Construye referentes internos
Cuando un equipo observa de cerca cómo trabaja su top performer, aprende más que con cualquier curso.
Haz que sus prácticas, sus procesos y su forma de pensar estén al alcance del resto.
El talento también se contagia, si se expone bien.
¿Y qué tiene que ver esto con la omnicanalidad?
Más de lo que parece.
Porque en un entorno comercial donde el cliente puede contactarnos por múltiples canales —redes sociales, email, WhatsApp, teléfono o presencial—, la diferencia no está en estar en todas partes, sino en saber adaptarse a cada momento y contexto.
Y eso no lo consigue un equipo desorganizado o desmotivado.
La omnicanalidad exige vendedores que piensen estratégicamente, que sepan leer al cliente y que elijan el canal correcto para cada etapa del proceso.
Y eso solo lo logras cuando entiendes dónde está el verdadero rendimiento… y lo desarrollas.
La Ley de Price no es un límite. Es una herramienta de gestión.
Nos dice que el talento se concentra, pero también nos da pistas sobre cómo elevar el rendimiento medio del equipo.
Y para eso hace falta liderazgo.
No el liderazgo del control, sino el del criterio.
El que reconoce que no todos rinden igual, pero que todos pueden mejorar si se gestionan bien los recursos, los referentes y las expectativas.
Reflexión final
La Ley de Price no se enseña en muchos másteres. Tampoco suele mencionarse en reuniones de objetivos.
Pero ahí está. Operando, silenciosamente, en cada equipo comercial.
Y entenderla marca la diferencia entre liderar desde la intuición o desde la inteligencia.
Entre gestionar personas… o realmente potenciar resultados.
¿Y tú? ¿Estás liderando para que tu mejor talento se multiplique o para que simplemente no se note demasiado?